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바이어의 마음을 사로잡자

대부분의 셀러들이 집을 팔기로 하고 리스팅을 할 때 첫번째로 생각하는 것이 과연 얼마를 받을 수 있을 것인가 하는 것이고 두번째는 그 돈을 얼마나 빨리 손에 넣을 수 있을까 하는 것이다. 이 두가지 생각이 셀러에게 가장 먼저 드는 것은 어쩌면 당연한 일이다. 대부분의 경우 집을 팔아 다른 집을 사야 하고, 또 어떤 경우는 집을 매각한 돈으로 사업 등에 투자를 하겠다는 계획이 서 있기 때문이다. 하지만 셀러가 바이어의 심리 상태를 전혀 고려하지 않고 자신의 입장만 고수한다면 요즘 같은 바이어 마켓에서는 주택을 팔기가 쉽지 않다. 심리적으로 집을 사는 사람은 매각 자금과 시기는 물론 감성적인 측면도 많은 영향을 받는 것으로 알려져 있다. 셀러의 입장에서는 이러한 바이어의 심리 상태를 충분히 이해하고 대처하는 것이 대단히 중요하다. 바이어의 마음을 사로 잡는 가장 중요한 부분은 첫인상이다. 사람과 사람의 만남에서도 첫인상이 대단히 중요한 것과 마찬가지로 사람과 집의 만남에서도 첫 느낌은 바이어에게 큰 영향을 미친다. 더욱 중요한 것은 사람이나 집이나 첫인상은 이성적 판단이나 경험에 앞서 다분히 감정적이 측면이 크다는 것이다. 집이 크지 않은 아담한 사이즈라면 거추장스러운 가구나 장식품은 과감히 치우는 것이 좋다. 특히 한인의 경우에는 미국인들의 입장에서 가구를 배치하고 장식품도 갖춰 놓는 것이 좋다. 필요하다면 담당 에이전트와 상의해 필요한 가구와 장식품을 단기 임대하는 것도 고려해 볼 만 하다. 카펫과 페인트의 색깔 역시 중요한데, 너무 튀는 색상은 피하는 것이 바람직하다. 가능하면 보편적인 사람들이 편안하게 느낄 수 있는 색상으로 교체하는 것이 바이어에게 어필할 수 있는 방법이다. 집안에 낡았거나 고장난 부분은 반드시 수리해야 한다. 우리는 다른 매장에서 물건을 고를 때 마음에는 들지만 낡았거나 어느 한 부분의 부품이 없을 경우 당연히 다른 물건을 찾거나 또는 가격을 깎아 달라고 요구한다. 주택도 이와 같은 이치이므로 반드시 수리할 부분은 고쳐 놓는 것이 좋다. 그리고, 주택을 리스팅 할 때 이웃들에게도 이 사실을 알리도록 한다. 이렇게 하면 이웃들이 친구나 가족 중에 같은 지역에 살기 원하는 사람들에게 자연스럽게 소개하게 돼 생각보다 좋은 마케팅 효과를 거둘 수가 있다. 또한 많은 바이어들이 요즘에는 집을 사기 전에 주변의 이웃들에게 그 지역이나 해당 주택에 대해 물어 보는 경향이 있으므로, 미리 이웃들에게 리스팅 사실을 알려 두면 좋은 얘기를 해 줄 가능성이 그 만큼 높아진다는 것도 장점이다. 마지막으로 바이어들이 방문하기 전에 집안을 화사하고 아늑하게 꾸미는 것이 중요하다. 대부분의 바이어들은 시각에 의해 판단을 하게 되는데 깨끗하고, 잘 정돈되어 있으며, 손 볼 것이 없어 보이면서도 아늑하고 화사한 집은 가격에 관계없이 바이어에게 어필 할 수 있다. 요즘처럼 매물이 많은 바이어 마켓일 경우 바이어의 마음을 읽어내는 독심술이 주택을 빨리, 또 제값에 팔 수 있는 비법이라 하겠다. 부동산 문의 및 상담 703-338-2220 미주한인부동산중개업협회 회장 오문석